Como é o timing comercial da sua instituição de ensino? Em outras palavras, como o seu time de vendas ou relacionamento é estruturado? Como acontece a divisão de tarefas entre os membros do time? E, além disso, quais são os perfis de profissionais que compõem uma equipe de vendas de sucesso? Responda a essas perguntas agora! Confira nossas dicas sobre organização comercial nas instituições de ensino. 👇🚀
Tempo aproximado de leitura: 7 – 10 minutos
Introdução
Não poderia começar este assunto sem afirmar a importância da organização em qualquer esfera das nossas vidas. Da mesma forma, organizar um setor e os seus processos é fundamental. E, por isso, deve ser o ponto de partida de todo gestor que visa estruturar uma equipe de sucesso.
Vale lembrar que a área de vendas é a que vende, ou seja, a que obtém retorno financeiro para a instituição. Além disso, é a que mantém um contato direto com os potenciais e atuais alunos. Dessa forma, ela precisa ser vista como uma peça fundamental em todo o planejamento estratégico.
Tudo isso reafirma ainda mais a necessidade de organizar corretamente esta equipe, concorda comigo?
📌 Que tal ter acesso a dicas poderosas sobre organização? Leia o nosso conteúdo “Combo de conteúdos para profissionais da educação: organize e planeje a sua rotina“.
Talvez, você já tenha uma equipe. E, quem sabe, vocês estejam lidando com alguns gargalos. Em casos como esses, é comum culparmos uns aos outros, não é mesmo? Mas, eu tenho uma notícia para você, está preparado/a? Apenas contratar novos membros pode não ser a chave para os seus problemas.
Em síntese, cada vez mais gestores têm entendido a importância de criar a cultura da organização comercial nas instituições de ensino. Descubra o que você precisa fazer, agora, lendo este conteúdo.
Ainda não possui uma equipe e está começando a se organizar? Não deixe de também vir com a gente. Pegue todas as dicas e insights para fazer isso da melhor forma possível. Dessa forma, você poderá evitar retrabalho e baixos resultados.
Organização comercial nas instituições de ensino: competências dos membros de uma equipe de vendas de alta performance
Para nos aprofundarmos no tema organização comercial nas instituições de ensino, precisamos dar uma olhada nas principais competências de uma equipe de vendas de sucesso.
Infelizmente, para nada na vida há uma fórmula mágica, daquelas que você aplica e o resultado será o mesmo do planejado. Mas, há boas combinações que, na maioria das vezes, funcionam de forma assertiva para construir uma boa organização comercial nas instituições de ensino.
Então, vamos conhecer algumas das competências mais importantes. Elas mostram características que os membros do setor de relacionamento devem compartilhar:
Conhecimentos e habilidades
O caminho para o sucesso é cheio de curvas. Com o intuito de alcançá-lo da forma mais rápida e eficiente há a necessidade de se reunir em equipes com conhecimentos e habilidades diversas. Por isso, quanto mais diversidade de pessoas e experiências, melhor.
Paixão por métodos e processos
A segunda competência quando o assunto é organização comercial nas instituições de ensino é a paixão.
Ademais, outro ponto importante para as pessoas que compõem uma equipe de vendas é a facilidade e o gosto de trabalhar através de métodos e rotinas. Além disso, essas pessoas devem se sentir parte dos métodos. E, por fim, devem entender que eles são importantes para a organização comercial e o bom andamento das atividades do dia a dia.
Proatividade
De acordo com o dicionário, proatividade é a “característica de quem busca identificar ou resolver os problemas por antecipação, com antecedência; presteza, diligência”.
Dessa forma, você deve alimentar em todos os membros da sua equipe este tipo de comportamento. Como fazer isso? Através de treinamentos, para que eles consigam desenvolvê-la ou expandi-la ainda mais.
Gestão de conflitos
Gestão de conflitos é a próxima competência para criar a organização comercial nas instituições de ensino.
Aliada a capacidade de ser proativo/a está a habilidade de lidar com conflitos, seja de qual esfera ele for.
Imagine que um aluno liga para a sua IE. Ele relata que tentou fazer sua matrícula on-line com um desconto que recebeu por e-mail. Mas no momento em que concluiu a inscrição, o desconto não foi efetivado. Diante disso, sua equipe deve estar treinada para “arrumar” essa situação. Isto é, avaliar o contexto e passar uma resposta rápida para o estudante.
Foco em resultados e metas
Quem nunca teve a sensação de comprar alguma coisa só porque foi bem atendido? É aquela velha história “Na verdade, eu não ia comprar, mas o vendedor me convenceu”.
Bons vendedores, independentemente dos produtos e serviços que trabalham, não te vendem “a coisa” em si. Eles te oferecem experiências e momentos marcantes. Esse tipo de vendedor vai além de um ótimo profissional. Geralmente, são focados em resultados e no objetivo final. Além disso, estão sempre dispostos a atender e levar a satisfação aos seus clientes ou leads. Sim, leads, pois ele os enxerga como futuros clientes.
Alinhamento e feedbacks constantes
Por fim, dentre as competências mais necessárias em um consultor de relacionamento/comercial está o gosto por fornecer/receber feedbacks sobre a eficácia e possíveis melhorias de processos e práticas. Assim, sempre que for percebido um ponto de melhoria, este membro deve relatar isso à equipe como um todo a fim de discutir a viabilidade de alterações.
🏆 9 boas práticas para uma organização comercial nas instituições de ensino que funciona
Se você chegou até aqui já sabe quais são as competências que a sua instituição de ensino deve procurar nas pessoas que vão compor o seu time de vendas.
Agora, é hora de dar mais um passo. É hora de descobrir boas práticas (tipo um passo a passo) para você tirar as ideias do papel e montar o seu time comercial. Seu bloco de notas está aí do lado? 😉
🚏Primeira parada: Panejando a organização comercial nas instituições de ensino
Nossa primeira dica quando o assunto é organização comercial nas instituições de ensino envolve a definição de um líder!
Definir quem será responsável por distribuir as atividades da equipe, assim como acompanhar de perto a evolução do time, vai ajudar a melhorar os seus resultados.
Quer conhecer melhor as atividades e competências técnicas e comportamentais do consultor de captação e do supervisor de captação? Baixe o descritivo de cada um desses cargos:
Quando você for montar o seu time comercial, é importante ter em mente quais são as demandas que a equipe vai atender. Dessa forma, será mais fácil dimensionar o escopo do trabalho, o tamanho ideal da equipe e sua jornada de trabalho.
Clareza é a nossa próxima dica de organização comercial nas instituições de ensino .
Já na descrição da vaga, deixe bem claro quais são as habilidades que os futuros profissionais do seu time precisam ter (aquelas que trouxemos no início desse conteúdo, lembra?).
ATENÇÃO: Em um cenário onde os consultores e o líder da sua equipe comercial vão trabalhar com ferramentas de automação, é necessário contratar (ou treinar) pessoas que tenham interesse em desenvolver habilidades relacionadas à tecnologia.
Em suma, é importante que você nutra em sua equipe o pensamento focado em resultados e metas. Em analogia, o objetivo é o destino final da sua instituição, já as metas são os caminhos e ações que serão realizadas para alcançá-lo. Por isso, é importante atenção especial à definição das suas metas.
🚏 Segunda parada: Organização comercial nas instituições de ensino na prática
Já definiu as metas e os objetivos? Chegou o momento de compartilhá-los com a sua equipe. Além disso, agora é o momento de entender questões importantes que eles vivenciam no dia a dia que podem atrapalhar uma meta ou validá-la.
DICA: Marque uma reunião, fale o objetivo dela e no dia exponha tudo o que você pensou e depois, peça um retorno sincero de sua equipe.
A nossa próxima dica de organização comercial nas instituições de ensino é importantíssima: centralização + automação!
Com ela, você conseguirá otimizar o trabalho do seu time comercial. Ademais, será possível fazer com que os seus consultores invistam a maior parte de seu tempo fazendo sua tarefa principal, que é entrar em contato com seus clientes.
Muitas vezes, pela falta de uma ferramenta de automação, ou até mesmo porque o time comercial não sabe utilizar corretamente as ferramentas de automação que a instituição tem à disposição, perde-se muito tempo organizando dados em planilhas ou fazendo o registro de atividades manualmente.
Com a Plataforma Rubeus, os seus consultores possuem autonomia. Eles conseguem registrar todas as suas atividades. Além disso, é possível gerar relatórios estratégicos de suas atuações, seja de forma individual ou da equipe comercial como um todo. Entenda mais sobre ela, assistindo ao vídeo abaixo!
Ressaltar a importância de cuidar de perto das metas de forma periódica no início do projeto é fundamental. Além disso, é preciso que você, como líder do setor, sempre reforce, junto à equipe, sobre isso.
Um bom momento para isso, pode ser as reuniões de alinhamento. Sempre aborde esse tema em seu discurso. Dessa forma, sua equipe irá assimilar com mais facilidade. Ademais, passará a acompanhar diariamente as metas e resultados alcançados até x dia, sempre comparando-o com o objetivo final.
🚏 Terceira parada: Monitorando a organização comercial nas instituições de ensino
A dica número 8 dentre as boas práticas para organização comercial nas instituições de ensino envolve o feedback.
Sua instituição utiliza ferramentas de automação? Se sim, boa parte do trabalho da sua equipe comercial ficará gravado ou registrado. Portanto, defina como uma das tarefas diárias o seu líder de equipe, acessar estes dados. Além disso, pode-se também utilizá-los para entender como está o desempenho de cada um dos seus consultores.
😁 Se o resultado geral foi bom: comemore junto da equipe. Deixe claro que tudo foi alcançado por mérito conjunto e que todos merecem desfrutar desta felicidade.
😰 Se o resultado geral for ruim: converse com a sua equipe. Busque entender com eles o que deu errado e o que poderia ser melhorado para o próximo semestre.
😐 Se houver algum membro que não está rendendo tanto quanto os outros: é um momento delicado. A dica é: converse com ele/a no privado!
É aquela conhecida frase do Mário Sérgio Cortella “Elogie em público e corrija em particular. Um sábio orienta sem ofender, e ensina sem humilhar”.
No início, invista em treinamentos para alinhar os novos colaboradores aos valores e objetivos da IE. Eles apoiarão também no período de transição e adaptação. Assim, os membros da equipe poderão conhecer melhor sobre os processos e ferramentas, antes de iniciar os trabalhos.
Posteriormente o período de ambientação, é importante pensar no desenvolvimento deste colaborador com o propósito de promover o crescimento das pessoas. Por isso, procure explorar os seus potenciais de aprendizagem. Como? Apresentando formas de aplicar seus conhecimentos e experiências em suas atividades a longo prazo.
ATENÇÃO: Planejar o treinamento e o desenvolvimento é uma das funções da área de Recursos Humanos. Sendo assim, o ideal seria incluir também este setor neste momento.
Conclusão
Sabemos que as dúvidas surgem durante a prática, mas esperamos que você tenha conseguido absorver muitos insights com o nosso conteúdo e que todas as informações sejam muito úteis para você.
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😃 Quais das nossas dicas você vai colocar em prática na sua IE? Compartilhe conosco nos comentários.
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Para usar como referência acadêmica
Sim, além de aprender com esse conteúdo, você pode usá-lo em seus trabalhos acadêmicos! Com o intuito de te ajudar, já preparamos a forma como você deve referenciá-lo. 😉
🔗 No formato ABNT:
VIEIRA, Bráulio. Organização comercial nas instituições de ensino: times de alta performance. Rubeus, 2021. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/organizacao-comercial-nas-instituicoes-de-ensino/. Acesso em: (aqui você coloca o dia que você está lendo esse artigo no seguinte formato exemplo: 21 set. de 2021.)
🔗 No formato APA:
Rubeus. (data de publicação do art. 2021, 13 abril). Organização comercial nas instituições de ensino: times de alta performance. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/organizacao-comercial-nas-instituicoes-de-ensino/
