O mapa de empatia permite que as suas estratégias de captação sejam altamente assertivas e personalizadas. Por meio dessa ferramenta, é possível mapear os principais traços dos leads e explorar estratégias de marketing bem direcionadas. Entenda agora o que é o mapa de empatia na educação, sua importância e como construí-lo. 📌
Leitura: 4 minutos
📝 Principais aprendizados deste conteúdo:
- Introdução
- O que é um mapa da empatia?
- Entendendo os quadrantes do mapa de empatia
- Porquê criar um mapa de empatia
- Como construir um mapa de empatia
- Considerações finais
Introdução
Se você conferiu o nosso conteúdo “Marketing Digital para Educação: aumente seu alcance e matricule mais”, certamente já entende a importância de criar ações de marketing personalizadas e focadas nos potenciais alunos.
Ao identificar o que o lead quer, fica muito mais fácil criar uma abordagem de venda que vá persuadi-lo, bem como oferecer uma solução que atenderá aos seus desejos.
👥👥 O grande desafio, entretanto, pode estar em entender os traços dos potenciais alunos e o que eles esperam da sua instituição de ensino. Justamente por isso, existem ferramentas destinadas a compreensão e análise do perfil dos leads.
Essas ferramentas permitem identificar desejos, objeções e abordagens de vendas com as quais o potencial comprador estará mais inclinado. 🔍
Um mapa de empatia é uma ferramenta colaborativa utilizada para obter uma visão mais profunda de seus alunos em potencial. Assim como uma persona, um mapa de empatia pode representar um grupo ou um segmento de leads.
O que é um mapa da empatia?
O mapa de empatia consiste em uma ferramenta colaborativa que trabalha questionamentos que englobam esferas como pensamentos, sentimentos e experiências do seu potencial aluno. O objetivo é conhecê-lo para que assim seja possível conversar, nutrir e ganhá-lo para a sua instituição de ensino.
Quando juntas, as informações permitem construir um panorama detalhado de seu perfil, bem como as variáveis que influenciam a sua decisão de compra.
Os mapas de empatia tradicionais são divididos em 4 quadrantes, com o potencial aluno no centro:
Por oferecer uma visão ampla e específica dos possíveis clientes, o mapeamento de empatia pode ser utilizado por diversas equipes, tais como Marketing e Vendas, Desenvolvimento de produtos, UX etc.
📝 O mapa de empatia foi originalmente criado por Dave Gray e, por sua contribuição para uma atuação mais direcionada, ganhou muita popularidade.
| 📣💥 Nota importante: Com o mapa de empatia é possível conhecer gostos, dores, percepções e preferências dos seus potenciais alunos. Dessa forma, você pode atuar, por exemplo, oferecendo seus serviços diretamente em uma dor específica identificada. 🚨 Por exemplo, caso ele esteja indeciso sobre optar por um curso ou outro, você pode direcioná-lo um teste vocacional ou então realizar uma live abordando algumas dicas de como escolher entre diferentes cursos. |
Entendendo os quadrantes do mapa de empatia
Como vimos, os mapas de empatia são divididos em quadrantes:
⚠️ Para desenvolver um mapa de empatia, é aconselhável que você faça uma pesquisa e/ou entrevista com alunos e potenciais alunos. Somente dessa forma, você terá maior precisão na hora de estruturar as suas informações.
Em cada quadrante, há uma abordagem diferente que deve ser considerada, veja só:
🗣️ O que diz
Esse quadrante é reservado para registrar comportamentos, atitudes e formas de se expressar dos potenciais alunos. Analise a “voz” do seu lead, como ele gosta de demonstrar suas convicções e interesses.
Você pode observar, por exemplo, postagens nas redes sociais. Quais conteúdos chamam mais atenção, qual abordagem é mais relevante para ele?
🤔 O que pensa
O quadrante “o que pensa” resume o que o lead está pensando ao longo da experiência. O que ocupa os seus pensamentos, o que é importante para ele e quais desafios estão enfrentando.
O “pulo do gato” é descobrir as informações que eles podem ser relutantes em compartilhar, como, por exemplo, o valor e/ou a estrutura do curso.
👊 O que faz
Como o nome indica, esse quadrante busca identificar as ações que o potencial aluno realiza, ou seja: o que ele faz – que, muitas vezes, está em desacordo com o que ele diz.
Por exemplo, quando o lead está em seu site, quais as informações que ele ignora? Quais páginas ele visita? Quais CTAs ele clica?
💚 O que sente
O que preocupa o seu lead? O que o faz sentir engajado? Quais objeções influenciam na decisão de compra?
Questões como preço, localização, tempo de curso, modalidade… todas essas variáveis podem influenciá-lo.
| 👥 Personas Outra ferramenta que você deve entender paralelamente ao mapa da empatia é a buyer persona. E, ao contrário do que muitos pensam, mapa de empatia e personas não são a mesma coisa. O mapa da empatia consiste em uma representação visual, que ilustra especificidades da persona (representações semi fictícias do seu aluno ideal). Ou seja, por meio do mapa de empatia, é possível ser mais empático e “humano” com a sua persona. Sendo assim, as personas também devem estar presentes em sua estratégia de marketing. 💥📣 Não vamos alongar nesse ponto, mas é interessante que você conheça. Para isso, aqui está uma dica de leitura para você: 11 exemplos de personas para IEs: saiba como construir as suas. |
Porquê criar um mapa de empatia
“A única forma de vencer no marketing é fazer o seu leitor dizer: ‘Isso foi escrito especialmente para mim.’” – Jamie Turner
Os mapas de empatia possibilitam que as equipes entendam e priorizem as necessidades do potencial cliente.
No caso das instituições de ensino especificamente, os mapas de empatia devem ser utilizados desde de o início da Jornada de Compra Educacional do lead.
✅ Os seus benefícios incluem:
- Detalhamento do perfil dos potenciais alunos;
- Melhor entendimento das objeções de venda;
- Personalização das abordagens de Marketing e Vendas;
- Contribuição para a construção da régua de qualificação;
- Criação de estratégias de Branding para posicionamento de marca;
- Visão comum e alinhada entre as equipes.
Como construir um mapa de empatia
📌 Mapa da empatia na educação: Defina o escopo e os objetivos
Qual potencial aluno você mapeará? Será um lead individual ou um grupo de potenciais alunos?
Além disso, defina o objetivo principal para o mapeamento de empatia. É para alinhar as equipes de Marketing e Vendas? Certifique-se de que todos estejam presentes durante a atividade de mapeamento de empatia.
📌 Mapa da empatia na educação: Alinhe os recursos a serem utilizados
Existem diversas formas de criar o seu mapa de empatia, mas a dica é fazer isso de forma “leve” e “natural” – até mesmo para não influenciar os leads entrevistados.
Tenha um quadro branco grande, notas adesivas e marcadores prontamente disponíveis. Quanto mais fácil de compartilhar com o resto da equipe, melhor.
📌 Mapa da empatia na educação: Faça pesquisas
O mapeamento de empatia é um método qualitativo, portanto, você precisará de insumos qualitativos: como entrevistas com potenciais alunos, estudos de campo, observação e/ou avaliações com alunos, por exemplo.
📌 Mapa da empatia na educação: Coloque o seu potencial aluno no centro do processo
Os mapas de empatia permitem que a sua equipe se coloque no lugar dos leads e determinem como eles abordam e interagem com a sua instituição de ensino.
Isso significa que é preciso considerar toda a experiência do estudante. Justamente por isso, o mapa de empatia é um dos pilares da SX. Nós detalhamos mais sobre isso, neste conteúdo: Experiência do estudante: como criar experiências memoráveis.
| 🚨 Atenção: O mapeamento de empatia não substitui o mapeamento da Jornada de Compra Educacional. Ele deve ser utilizado para humanizar a sua abordagem de captação e agregar as suas ações de nutrição ao longo da jornada. |
Considerações finais
Chegamos ao final deste conteúdo! Espero que tenha sido útil para você. Fique à vontade para compartilhá-lo com a sua equipe para que, assim, vocês cresçam juntos e na mesma direção.
😃 Quais estratégias você vai adotar ao criar o seu mapa de empatia na educação? Compartilhe conosco nos comentários.
Até a próxima! 👋
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Para usar como referência acadêmica
Além de aprender com esse conteúdo, você pode usá-lo em seus trabalhos acadêmicos! Para te ajudar, preparei a forma correta que você deve referenciá-lo, confira:
Formato ABNT:
PAULA, Natália. D. Mapa da empatia na educação: como usá-lo para captar alunos. Rubeus, 2022. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/mapa-de-empatia-na-educacao/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
Formato APA:
Rubeus. 2022, 8 de novembro. Mapa da empatia na educação: como usá-lo para captar alunos. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/mapa-de-empatia-na-educacao/
