Smarketing Educacional, você sabe o que esse termo significa? Sabe como ele é realizado ou como sua aplicação pode ser útil à sua instituição de ensino? Entenda, detalhadamente, como essa metodologia auxilia sua instituição a obter resultados na captação de alunos e conheça 6 dicas essenciais para realizá-lo de forma efetiva.
Leitura: 5 minutos
O que é Smarketing?
Smarketing é a junção das palavras em inglês “Sales” e “Marketing”. Em português: “Vendas” e “Marketing”. Alguns autores se referem ao Smarketing como a junção de “Smart” e “Marketing”, que seria um marketing inteligente realizado de forma estratégica.
Quando aplicado à educação, o Smarketing assume peculiaridades que o levam a ser conhecido como Smarketing Educacional.
Além disso, independentemente de quais palavras compõem a junção do termo, Smarketing é definido como uma metodologia que conecta Marketing e Vendas a fim de aumentar significativamente os resultados do negócio. 🚀
Não é novidade que esses dois setores são os responsáveis pelo contato com os alunos. Logo, Marketing e Vendas, juntos, formam a área de relacionamento das instituições.
Time de futebol x Marketing + Vendas (Smarketing)
De forma figurativa, imagine o time da seleção brasileira de futebol. Como qualquer outro, ele pode ser dividido, em suma, em três grandes áreas: defesa, meio campo e ataque. ⚽
Do mesmo modo, o comercial da instituição é dividido em Marketing e Vendas, certo?
No entanto, o time de futebol treina junto, não é mesmo? Esse treino serve para identificar quais são os pontos fortes e pontos fracos de cada divisão do time. Assim, apesar de cada um ali estar focado em realizar o seu trabalho da melhor maneira para obter o sucesso em sua área, todos possuem o mesmo objetivo. 🥅
Toda a equipe da seleção deseja e trabalha para a realização de gols e, consequentemente, para a vitória do time.
Ainda nessa analogia, é fácil perceber que todos do time de futebol, apesar das divisões e diferenças citadas, “vibram” na mesma sintonia. Eles dividem da mesma tristeza (na derrota) e comemoram juntos (na vitória). Isso só acontece por compartilharem do mesmo ideal.
📢 Assim, a primeira atitude da sua instituição quando ela decide adotar o Smarketing deve ser elaborar um acordo entre os setores de Marketing e Vendas. Define-se, então, em que momento será realizada a passagem do bastão de um setor para o outro. Apenas desta maneira será possível que os colaboradores que compõem essas equipes vistam a camisa da IE e consigam jogar para ganhar o campeonato.
Legal, não é? Vamos ver agora como podemos aplicar, na prática, o Smarketing para IEs?!
Smarketing Educacional
A relação entre os times de Marketing e Vendas é fundamental para que a sua instituição consiga ótimos números de conversão de alunos. Por isso, os dois times devem trabalhar juntos, atuando de forma sinérgica, encarando os desafios a fim de alcançar um objetivo comum.
Infelizmente, na maioria das IEs os setores de Marketing e Vendas trabalham como rivais. Ou seja, não há sinergia e muito menos comunicação transparente entre essas áreas. Não só porque envolve o processo de captação e permanência de potenciais e atuais alunos, como também outros serviços agregados. Como, por exemplo, o processo de comunicação, assessoria do reitor, apoio em colações de grau, dentre outros.
📢 Ao conectar as áreas de Marketing e de Vendas da sua instituição de ensino, o Smarketing Educacional, pode promover diversas vantagens competitivas, quando o assunto é gestão educacional. Uma delas é a canalização dos esforços para o mesmo objetivo entre ambos os setores. Isso resultará em crescimento e melhoria dos resultados da sua captação de alunos.
Contudo, a princípio, essa sinergia demandará muita atenção e acompanhamento, pois é preciso buscar um equilíbrio entre dois times diferentes, visando sempre promover a melhoria contínua desse relacionamento.
“Acordo” de Marketing e Vendas
Em suma, é muito importante que seja estabelecido um bom e estratégico relacionamento entre os times de Marketing e Vendas. Nessa relação, é imprescindível que haja a definição de um ponto ideal, no qual acontecerá a “passagem do bastão” de uma equipe para a outra.
Nesse “acordo”, normalmente, indica-se o momento que o lead é classificado como SQL – Sales Qualified Lead (cliente pronto para fechar negócio). Nesse estágio, o principal desafio é mantê-lo engajado com a compra. Por isso, uma vez nessa etapa, sua equipe de Vendas deve agir eficientemente para não perder o timing do negócio e, assim, fazer com que o lead continue avançando para as próximas etapas do Funil de Captação de Alunos.
🤔 Como promover esse “acordo”?
Uma prática que fortalece esse acordo entre as equipes é realizar reuniões periódicas. Essas reuniões são momentos estratégicos para avaliar a quantidade de leads que estão sendo gerados no topo do Funil de Vendas e as taxas de conversão no fundo desse funil.
É assim que equipes que atuam com um desempenho acima da média faz para verificar a eficácia das ações e estratégias que estão sendo utilizadas por sua instituição. Além de ser capaz de identificar as etapas nas quais é necessário concentrar maiores esforços, como, por exemplo, investir em ações e práticas que aumentam o topo do funil ou, ainda, segmentar melhor os leads para o time comercial.
📝 Guia para alcançar a sinergia entre os times de Marketing e Vendas
Esse guia completo, desenvolvido em parceria com a SmarketingEdu, aborda como o Smarketing Educacional promete revolucionar a maneira como as instituições de ensino funcionam ou se comportam e atuam, com foco em melhorias constantes através da atuação sinérgica dos times de Marketing e Vendas.
Encontre conceitos, benefícios, aplicações e dicas detalhadas de como aplicá-lo no dia a dia da sua instituição de ensino.
Garantiu o seu? Então agora chegou a hora de ver dicas de como executar o Smarketing Educacional de forma simples em seu negócio!
6 dicas essenciais para à prática de Smarketing Educacional
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Realizar análises para o planejamento
Primeiramente, o ideal é conhecer os componentes principais do seu negócio e como as variáveis internas e externas podem impactar a estratégia da sua instituição. Nesses casos, a ferramenta de Análise SWOT Educacional é bastante recomendável.
Para te ajudar na Análise SWOT, criamos um conteúdo que será muito útil para a conclusão dessa etapa:
Posteriormente à análise institucional, é hora de verificar somente os aspectos que impactam diretamente os resultados do seu negócio e que envolvem as áreas de Marketing e de Vendas. Procure, ao longo dessa análise, identificar os pontos fortes e fracos de cada um desses setores. Além disso, observe as ameaças e oportunidades.
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Definir responsabilidades de cada área
Em suma, nessa fase, é muito importante que a equipe de Marketing entenda e conheça onde começa sua responsabilidade. Além disso, atente-se ao momento em que o bastão é passado para a equipe de vendas.
Veja, temos uma representação visual das responsabilidades de marketing e vendas no Funil de Captação de Alunos:
O Marketing fica responsável por atrair, identificar e qualificar os potenciais alunos, até que eles estejam prontos para receber um contato direto do time de Vendas. Uma vez que esse processo é executado, a equipe de Vendas recebe apenas os leads mais qualificados (SQLs). Assim, aumenta-se consideravelmente as taxas de conversão.
Para o cenário das instituições de ensino superior, recomendamos que o acordo seja estabelecido no passo 4 do funil de Marketing e Vendas apresentado acima, em que o candidato tenha pelo menos uma inscrição parcial no processo seletivo aberto.
Por isso, o maior esforço da equipe de Marketing deve ser conduzir o potencial aluno até a ficha de inscrição.
Da mesma forma que é responsabilidade da equipe de Marketing qualificar os leads para tomar a decisão de iniciar uma inscrição no processo seletivo, é responsabilidade da equipe de Vendas engajar os SQLs gerados até a conclusão da matrícula. Dessa forma, recomendamos alguns fluxos de engajamento. Eles servirão para melhorar os resultados do processo seletivo da sua instituição.
Veja, abaixo, como segmentar o Funil de Vendas durante o processo de engajamento dos potenciais alunos:
Após definir as responsabilidades de cada time, o próximo passo é medir o resultado de cada etapa.
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Estabelecer os objetivos e metas
Agora chegou a hora de definir o objetivo principal que norteará os trabalhos. Estabeleça também suas metas, ou seja, o que eles terão que realizar para alcançar o objetivo estabelecido.
📢 Ademais, lembre-se: é importante saber que todas as metas devem ser SMART. Por exemplo, considere que o objetivo definido foi aumentar as vendas da sua IE:
- Specific (Específico): uma meta deve ser específica naquilo que objetiva. Dessa forma, o gestor deve ser específico sobre a quantidade que deseja aumentar suas vendas: 10, 15 ou 20%?
- Measurable (Mensurável): ser possível medir. Para isso, é necessário estabelecer um indicador. No caso do nosso exemplo, o indicador poderia ser perfeitamente o valor do faturamento mensal.
- Achievable (Atingível): quer dizer que as metas devem ser plausíveis e possíveis de serem atingidas.
- Relevant (Relevante): todas as metas precisam ser relevantes. Ou seja, devem fazer sentido e possuir um caráter transformador e motivador a cada membro das equipes.
- Time (Temporal): toda meta deve ter um período temporal para sua realização. Isso significa que para atingir nosso objetivo de aumentar as vendas, é necessário estabelecer um período temporal.
🚀 Objetivo SMART para uma campanha de venda de cursos de pós-graduação: captar 50 alunos com um budget de 100 mil reais de 02 de fevereiro à 02 de maio.
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Alinhar termos técnicos
É fundamental alinhar algumas nomenclaturas técnicas usadas durante os processos de captação de alunos pelas áreas de Marketing e Vendas. Esse alinhamento é importante para que todos estejam na “mesma página”. Ou seja, entendam do mesmo modo termos específicos dos processos que são desenvolvidos.
Em síntese, isso significa um alinhamento desses setores que muitas vezes subestimam a complexidade das atividades um do outro. E, na maioria das vezes, isso acontece pelo fato de não compreenderem suas linguagens.
Alguns exemplos desses termos: personas, SQL – Sales Qualified Lead (cliente pronto para fechar negócio), estágios de vendas e marketing de acordo com o funil.
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Criar um canal de comunicação e retroalimentar os processos
Assim que der início ao processo de Smarketing Educacional, você precisa saber que a interação é o ponto chave para obter eficiência. Por isso, indica-se o agendamento prévio de reuniões semanais e/ou mensais entre as equipes. Essas reuniões não servirão apenas para tratar dos problemas, objeções e dificuldades encontradas, mas para tratar também dos sucessos nos processos de cada área.
Também é preciso retroalimentar o processo com informações à medida que o contato com o cliente acontece. Isso nada mais é do que atualizar os processos por meio de avaliações e feedbacks recebidos.
📢 Por exemplo, uma oportunidade foi perdida pela equipe de Vendas no qual a objeção encontrada foi: “matriculou-se em outra instituição”. Assim, com essa informação registrada, a equipe de Marketing pode trabalhar a lista de contatos que apresentaram essa “classificação”. Pode-se apresentar argumentos e estruturar ações para que a decisão seja revogada, ou caso o estudante realmente saia, a equipe de Marketing pode manter contato com ele (através de e-mails), com o objetivo de recuperá-lo em algum momento. Ou seja, o ideal é aplicar essa inteligência comercial para agregar sustentabilidade ao seu processo de captação de alunos.
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Criar indicadores de desempenho dos processos
Para terminar, nossa última dica é bem estratégica.
Como disse William Edwards Deming, “O que não é medido não é gerenciado”, e como já dizia o físico escocês Lord Kelvin, “O que não pode ser medido não pode ser melhorado”.
A beleza do mundo digital é que tudo que fazemos pode ser rastreado, medido e, portanto, melhorado.
É muito importante definir como você irá medir a eficiência do trabalho de cada equipe. Por isso, observe de forma contínua as métricas obtidas e como elas mostram os resultados de cada ação. Confie no poder dos números e reavalie por meio deles a eficiência e eficácia do Smarketing para IEs.
🎁 BÔNUS: Smarketing Educacional na prática
Como vimos, o Smarketing Educacional constrói uma ponte entre os setores de Marketing e Vendas, criando um programa eficiente de captação e retenção de alunos. Ele contribui diretamente no fluxo de interação entre os dois setores, reduzindo os ruídos de comunicação, produzindo o menor índice de desperdício de oportunidades e, consequentemente, gerando melhores resultados para o seu negócio.
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Considerações finais
Se chegou até aqui é porque esse conteúdo fez sentido para você, correto? Agora é hora de colocar a mão na massa e tirar o melhor proveito do Smarketing Educacional.
🚀 Se quiser um compilado das informações apresentadas aqui, salve a nossa apresentação abaixo e inspire-se ainda mais!
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Referência acadêmica
Este conteúdo pode ser utilizado em trabalhos acadêmicos. Para referenciá-lo corretamente, siga as orientações abaixo:
🔗 Formato ABNT:
VIEIRA, Bráulio. Smarketing Educacional: conceitos, dicas e estratégias. Rubeus, 2018. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/dicas-smarketing-educacional/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
🔗 Formato APA:
Rubeus. 2018, 21 maio. Smarketing Educacional: conceitos, dicas e estratégias. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/dicas-smarketing-educacional/
