Como transformar seus cursos de extensão (cursos livres) em uma máquina de matrículas?

Porque muitas instituições tem grandes dificuldades em formar turmas para seus cursos livres enquanto outras faturam mais com essas vendas do que com alguns de seus cursos superiores?

Ao avaliar o atendimento de diversas instituições e a harmonia entre suas ações comerciais conclui-se que é o relacionamento com seus alunos.

Muitas instituições vendem a imagem de que os cursos livres (ou cursos de extensão) são apenas uma forma de se “comprar” horas complementares (requisitos para a graduação). Assim, acabam negligenciando tarefas importantes de marketing e vendas.

Separamos algumas estratégias fundamentais e eficientes que podem ajudar a turbinar as vendas de seus cursos de extensão, confira:

 

1. Enviar SMS e NEWSLETTER segmentados

Eis o primeiro grande benefício em estabelecer relacionamento com seus alunos: você passa a conhecê-los. Só quem conhece seus alunos pode se comunicar com eles de forma individualizada.

Não adianta enviar uma mensagem divulgando um curso de “Injetáveis” para um aluno de Ciências Contábeis. É importante enviar a mensagem certa, para a pessoa certa, no momento certo.

Podemos dividir o sentimento de receber uma mensagem em 3 momentos de emoção:

  • Quando somos notificados da mensagem;
  • Quando conferimos o remetente;
  • Quando lemos a mensagem.

A primeira emoção normalmente é a empolgação. Criamos expectativa ao descobrirmos que alguém nos enviou uma mensagem e automaticamente temos curiosidade em saber do que se trata. Essa emoção varia de acordo com o volume e qualidade das mensagens que recebemos daquele canal.

A segunda emoção depende da imagem que temos do remetente. Se você só recebe mensagens de cobrança e ofertas desinteressantes daquele remetente vai se frustrar ao descobrir sua identidade. Mas se você recebe conteúdos relevantes e benefícios deste remetente vai ficar novamente empolgado ao saber que algo interessante chegou.

A terceira e última emoção depende da mensagem. Se ela for relevante e interessante para o aluno ele fica animado com a informação e potencialmente manifesta seu interesse. Se ela for desinteressante ele vai se decepcionar (caso estivesse empolgado – com expectativa) ou reforçar sua frustração.

Com isso temos quatro cenários:

1 – empolgado – frustrado – frustrado
2 – empolgado – frustrado – animado
3 – empolgado – empolgado – decepcionado
4 – empolgado – empolgado – animado

Obs: Obviamente o cenário 4 é fruto da imagem formada pelas diversas experiências do aluno com a instituição. Uma mensagem relevante contribui para melhorá-la, mas essa é apenas uma ação de um conjunto que compõe o relacionamento.

 

2. Registrar interesses e sugestões

Ouvir seus alunos é uma ação fundamental para atendê-los. Se quer saber o que vai ser interessante para eles, pergunte a eles. Disponibilize um canal em que seus alunos possam comunicar quais cursos gostariam que fossem ofertados em sua IES.

Uma coisa importante sobre sugestões: timing. Um canal eficiente de sugestões é aquele que está presente no momento do insight.

Uma boa dica é possibilitar que seu aluno sugira uma oferta no mesmo local onde está procurando por um curso. Que tal disponibilizar essa opção e ainda reforçar a sugestão quando o aluno procura um curso e não encontra?

Outra forma interessante de incentivo é oferecer descontos para os alunos que indicarem cursos (quando estes forem ofertados).

 

3. Promover indicações de amigos

Tudo bem, isso é mais velho que andar para a frente, mas o importante é que ainda funciona, e muito bem! É muito comum que alunos com o mesmo perfil e/ou vivendo momentos semelhantes se conheçam e exerçam influência nas decisões uns dos outros.

Por isso, ofereça descontos progressivos para alunos que indiquem amigos.

Para cada aluno matriculado através de uma indicação pode ser concedido um desconto de 10% sobre o valor do curso por exemplo.

A melhor divulgação é a indicação de um cliente.

Outra forma de valorizar as indicações é oferecer um desconto por uma lista de amigos que podem se interessar pelo curso. Por exemplo, oferecer 20% de desconto por uma lista (com contato) de 10 pessoas (que não estudem na instituição) com o perfil daquele curso.

De novo, o timing é muito importante. O melhor momento para receber as indicações é na inscrição/matrícula do aluno. Ajude-o a se lembrar, levante os perfis dos indicados e faça ligações!

 

4. Vender cursos de extensão on-line

É inacreditável, eu sei. Mas ainda existem instituições que exigem a inscrição/matrícula presencial. Se esse é o seu caso sai dos anos 90 agora!

Seu aluno estará usando a internet quando decidir participar do curso (e provavelmente pelo celular). Não exija que ele vá até a instituição para fazer a inscrição.

Até lá a namorada dele faz aniversário, o filme preferido passa no cinema, ele dorme e pensa “melhor”, a fatura do cartão chega e ele não faz a inscrição!

Outra coisa muito importante ao se vender cursos na internet é ter uma ferramenta acessível. Não adianta disponibilizar os cursos on-line se o aluno não consegue se inscrever pelo celular ou pelo navegador de internet dele por exemplo.

É importante disponibilizar uma ferramenta moderna, responsiva, simples e eficiente para o seu aluno.

Sua instituição não pode criar mais barreiras para a realização da matrícula do que as que já existem naturalmente.

Para instituições que querem vender cursos on-line é aconselhável o uso do E-commerce educacional da Rubeus, uma plataforma poderosa de vendas de cursos on-line.

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