Converter cada vez mais interessados em matrículas é o principal objetivo da equipe de captação das instituições de ensino. Para desenvolver de forma eficiente esse processo e gerar melhores resultados um requisito básico é a geração de Leads qualificados.

Essa prática é importante, tendo em vista que o tempo de ligação é um recurso muito precioso. E, por isso, possuir maior assertividade ao ligar, diminui as chances de abordar pessoas que não querem ou não estão prontas para receber a ligação da sua equipe de captação.

Para encontrar esses Leads, normalmente, as instituições de ensino compram listas frias, promovem ações/eventos em escolas e colégios e desenvolvem ações de guerrilha, que são intervenções promovidas pelas faculdades em algum local público da sua própria cidade ou de cidades vizinhas.

No entanto, essas ações não resultam em Leads tão qualificados como gostaríamos. E, por isso, muitos deles podem não estar no momento correto para receber um contato de matrícula. Nesse contexto, saber diferenciar um Lead qualificado de um não qualificado é uma prática essencial para sua equipe.

Para saber quando estamos lidando com um Lead qualificado, veja nossa regrinha abaixo.

>>Ele deve ter o perfil (da sua persona) e estar no momento certo.

Mas onde conseguir listas de Leads qualificados? Esse é um dos maiores desafios da equipe de marketing. E, por isso, deve ser perseguido diariamente de forma consistente. Todas as ações de marketing devem ser orientadas à identificação desses potenciais alunos.

O que às vezes não nos damos conta é que muitas vezes os nossos potenciais alunos (que procuramos em diversas ações externas) passam pelo nosso website todos os dias e vão embora sem serem identificados. É uma demanda reprimida de alto valor e com baixo custo para ser explorada!

 

Entenda a dinâmica da demanda reprimida do seu website

A demanda reprimida do seu website é uma ótima fonte de Leads. Pensando nesse contexto, reflita: Quantos acessos seu site recebe por mês? Quantos desses acessos são de interessados? 70%, talvez 80%?

Levando em consideração que acessar o site é um indício muito forte de que o Lead encontra-se no momento certo, a grande oportunidade está em identificá-los.

Sabemos que no funil de captação a maior parte dos interessados está no meio e no topo do funil. O que indica que a maior parte dos interessados que acessam o site potencialmente ainda não está decidida o suficiente, por exemplo, para realizar sua inscrição.

Para facilitar o entendimento, visualize a representação do funil de captação abaixo:

Assim, podemos concluir que a demanda reprimida do website são aqueles Leads que navegam por ele mas que não são identificados pela equipe de captação da IE.

Para te ajudar a explorar da forma mais eficiente possível essa demanda selecionamos três ações, confira.

 

Ações pontuais para aproveitar ao máximo a demanda reprimida do seu website

  • Forneça conteúdo relevante

O primeiro ponto a ser pensado é a oferta de conteúdos relevantes em seu website. Esses conteúdos são criados por meio de informações e dicas que agregam valor ao interessado.

O intuito dessa ação é reforçar a escolha das pessoas que já estão convencidas mas ainda não se inscreveram. Além disso, os conteúdos relevantes contribuem para a tomada de decisão das pessoas que ainda estão indecisas sobre a instituição e sobre a opção de curso. Por isso, quando você não coloca informações relevantes no site, está perdendo a oportunidade de fazer o Lead avançar em sua jornada de compra.

As informações relevantes são os diferenciais que distingue sua instituição das outras. Alguns bons exemplos de conteúdos relevantes são:

–  Os conceitos no MEC de cada um dos cursos ofertados;

– Os convênios, caso existam, com empresas que ofereçam possibilidade de estágios e empregos;

– Índice de empregabilidade diferenciado;

– Professores que atuam no mercado de trabalho;

– Informações atuais de como se encontra o mercado de trabalho de cada profissão e a adesão da IE com as oportunidades deste mercado.

Aqui na Rubeus usamos as 8 fontes de confiança para nos ajudar a identificar seus melhores diferenciais. As 8 fontes de confiança nas quais os atributos relevantes devem ser vinculados são: autoridade, afinidade, credibilidade, longevidade, celebridade, familiaridade, localização e demonstração.

Quer saber mais sobre as fontes de confiança e o impacto de cada uma no seu processo de captação e retenção de alunos? Cadastre seu interesse que enviamos para você!

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É importante que você saiba que a definição de atributo relevante deve ser uma característica específica, mensurável e comprovável. Por isso, quanto mais relevante for o atributo, maior a provável implicação na conversão.

Os atributos relevantes irão servir como base para a construção do discurso mercadológico nos diversos canais para condução dos candidatos à matrícula. Logo, as fontes de confiança são grandes aliadas da instituição no processo de captação de alunos.

  • Estruture um discurso de condução

Construir um bom discurso de condução facilita todas as práticas desenvolvidas por seu website.

Mas o que seria esse discurso?

O discurso de condução é uma abordagem linguística que conduz o interessado à inscrição, durante toda sua experiência de navegação. Isso é realizado por meio da distribuição estratégica dos conteúdos relevantes e da utilização de gatilhos conscientes que formem uma argumentação dedutiva.

Para isso, é essencial pensar em uma sequência lógica que faça sentido para quem esteja lendo e que seja capaz de despertar sua atenção e curiosidade, levando-o a inscrever-se.

  • Utilize gatilhos mentais de identificação em todas as fases do funil

Os gatilhos mentais de identificação, conhecidos também como Call to Action (CTA`s) ou Chamada para ação, são mecanismos que identificam os interessados que navegam pelo seu website.

É importante disponibilizar durante toda a experiência de navegação do interessado pelo site CTA’s eficientes que atendam todas as fases do funil: topo, meio e fundo. Com isso, as chances de atingir as pessoas que ainda não estão decididas, mas que estão super aquecidas e são ótimas oportunidades para matrícula são maiores.

Porém, é muito comum que as instituições de ensino tenham somente CTA`s de fundo de funil. Exemplo claro disso é o botão “Inscreva-se”, presente na maioria dos sites.

No entanto, essa prática pode acabar deixando passar oportunidades, tendo em vista que os gatilhos de fundo de funil identificam, apenas, aqueles potenciais alunos que já estão decididos.

Mas como captar aqueles que ainda não estão totalmente decididos? Como vimos, a resposta está em investir, também, em CTA’s poderosos de meio e topo de funil, veja alguns bons exemplos:

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É muito importante entender que cada gatilho tem um contexto. Por isso, o Lead que se cadastrou em “Assine nossa newsletter e receba nossas novidades” deve ser encaminhado para a equipe de Marketing. Já aquele que veio por “Tenho interesse” precisa receber um contato dos consultores de captação rapidamente.

 

Passo-a-passo para trabalhar a demanda reprimida do website das instituições de ensino

-> 1º passo: Identificar

O primeiro passo para começar a trabalhar a demanda reprimida é identificar o máximo de interessados antes que eles saiam do site.

Por isso, se sua equipe de captação ainda não identifica informações como o número de acessos do website e a taxa de conversão de visitantes em Leads, é recomendável buscar soluções tecnológicas que realizem esse monitoramento.

Mas caso sua instituição já realize essa ação, o próximo passo deve ser otimizar etapa por etapa do processo já desenvolvido. Recomenda-se, ainda, que essa ação seja realizada de tempos em tempos a fim de evitar a obsolescência do processo.

De posse dessas informações, os Leads poderão ser encaminhados para seu time de marketing (não qualificados) ou equipe de captação (Leads qualificados).

É importante não esquecer que o Lead perde valor muito rápido. E por esse motivo, após sua identificação o próximo passo é entrar em contato com ele o mais rápido possível. Logo, o sentido de identificar o Lead é para usá-lo, entrando em contato com ele.

-> 2º passo: Conduzir para o processo de inscrição

Para aqueles que não estão totalmente qualificados, ou seja, os que originaram-se dos CTA’s de topo e meio de funil é interessante encaminhá-los para o fluxo de nutrição.

Assim, sua equipe de marketing, conseguirá nutri-los por meio da distribuição de conteúdos relevantes. Preparando esses potenciais alunos para tornarem-se Leads qualificados.

Esses conteúdos podem ser artigos, infográficos e e-books, por exemplo, que abordem assuntos relevantes e curiosos para cada etapa da jornada de compra.

 -> 3º passo: Converter em matrículas

Quando tratamos dos Leads qualificados, o bastão é passado para o time de captação.

Esses Leads estão super aquecidos e no momento ideal para uma abordagem mais direta e com foco na matrícula. Assim, eles estão prontos para receberem uma ligação direcionada à conversão.

 

Conclusão

Como vimos, muitas vezes explorar a demanda reprimida do seu website é uma das ações mais baratas e eficientes para se conseguir Leads qualificados a curto prazo.

No entanto, sabemos que, como qualquer outra prática, trabalhar a demanda reprimida do website da instituição de ensino exige bastante estudo. O que demanda tempo da equipe responsável.

Por isso, contextualizar e envolver toda a equipe é essencial para aumentar as chances de sucesso dessa prática em sua IE.

Espero que tenha gostado e qualquer dúvida deixa um comentário aí! 🙂

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